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给对手一个微笑

时间:2017-09-13 作者:未详 点击:

  1979年,美国西雅图的贝尔维尤市,一个刚成立4年的软件公司的会议室内,两个年轻的合伙人正在激烈地争吵,争吵的焦点就是公司是否立即上马MSX家庭计算机标准,以借机充分进入PC计算机市场。
  
  其中一个老板比尔的理由很充分,公司虽然刚成立4年,但业绩斐然,公司凭借技术优势成为少数几个BASIC解码器生产商,而且销售火爆,逐渐成为公认的市场标准,这难道不是公司进军新领域的最佳时机吗?
  
  而另外一个老板保罗则持反对意见,他振振有词地说道:“虽说我们成长很快,但我们毕竟是小公司,论财力、人力、市场掌控力,和最大的竞争对手IBM相比,只能说是以卵击石,搞不好就会元气大伤。”
  
  可是,比尔被眼前的光明前景蒙住了眼睛,他已经刹不住车了。在他的极力坚持下,公司还是通过了他的建议,上马MSX家庭计算机标准。但事与愿违的是,比尔对市场的估计过于乐观,几个回合下来,软件公司就被击退了,MSX计划成为搁浅在沙滩上的航船动弹不得。
  
  无奈之下,比尔只好采取缩减成本的办法应对危机,他首先想到了裁掉几个销售人员。他把销售主管曼奇顿叫到了办公室,宣布了裁员计划,并让曼奇顿提交一份裁员名单,以便董事会进行抉择。
  
  可是几天后,曼奇顿再次来到办公室时,并未上交名单,而是款款地坐下来,用询问的口吻说:“比尔先生,您愿意听听我的成长故事吗?”比尔被曼奇顿弄得一头雾水,但他又想知道曼奇顿葫芦里卖的什么药,就点头示意愿意。
  
  曼奇顿微笑着说:“当初我来到公司时,只是一个小小的销售员,很多业务都不熟悉,不过我那时就把销售主管假想成竞争对手,人人都说同行是天敌,但我不这么认为,我知道我的实力不是主管的对手,我就转变策略,和他做朋友,主动接近主管,帮他做一些琐碎的事情,跟着他从点滴小事做起,慢慢地学到一些销售技巧,再加上我个人的一点天资,最终我赢得您的信任,坐上了主管的位置。”
  
  曼奇顿的微笑感染了比尔,他这才想起,这个年轻的主管来公司仅仅一年多,但业绩已经令人赞叹不已了,他的聪明可见一斑。忽地,比尔意识到曼奇顿的用意,他在用自己的奋斗故事来阐述一个道理。最终,经过深思熟虑,比尔决定放弃和大山一样的对手IBM进行竞争,期盼有一天能成为IBM的合作伙伴。
  
  机会来了,1980年IBM公司选中比尔的软件公司为其新PC机编写关键的操作系统软件。可当这个机会降临时,比尔还仿佛沉浸在梦中。由于时间紧迫,程序复杂,比尔以5万美元的价格从西雅图的一位程序编制者帕特森手中买下了一个操作系统QDOS的使用权,在进行部分改写后提供给IBM,并将其命名为MicrosoftDOS(磁盘操作系统)。正是借助IBM的的超强实力,使MS-DOS取得了巨大的成功。
  
  1983年,这个小软件公司与IBM签订合同,为其PC机提供BASIC解译器以及操作系统。没想到,1984年软件公司的销售额就超过1亿美元,并开始涉猎其他领域。其后,随着软件公司的日益壮大,它与IBM已在许多方面成为竞争对手。最终,在1991年双方解除了合作关系,小软件公司得到蓬勃发展。
  
  这个当年的小软件公司就是如今享誉全球的微软,实力早已远远超过了IBM。
  
  其实,无论商战还是生活中,我们对待竞争对手往往是冷若冰霜、针锋相对。当我们的实力不够成为竞争对手时,不妨给对手一个微笑,以退为进,寻求合作的机会,以借机壮大自己的实力,这或许是一种大策略。

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