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销售法则第一条

时间:2016-05-07 作者:未详 点击:

  在药店,我说:买两瓶维生素B2,一女营业员自言自语复述:哦,两瓶2B。我笑得不行,她还一头雾水地看我。另一次,我买感冒药,同时进来一个神情忧郁的小姐:“老板,有后悔药没?”这回是老板亲自出马,压低声音答:“有,10元、12元、18元,要哪种?”小姐幽幽地说:“来颗18的,一次性解决。”那小姐离开后,我忍不住问老板:“什么是后悔药?真有?”老板淡淡地说:“就是避孕药。”
  
  卖东西,其实就是卖善解人意。甚至,很多时候,买东西也是一种隐私,如同开明的社会里,学生的分数也是一种隐私一样。
  
  在面包屋,看包装袋上的生产日期,一时忘了今天是几号,随口问:今天是8号吧?那个女服务员很生气:难道不是吗?我猜她也没多大恶气,只是习惯。其实,生活里用反问句是很呛人的,也是禁忌,特别在商场里,会给人咄咄逼人的感觉,而“商人”其实就是一种温和的“可以商量的人”。
  
  到书店,要买《花间一壶酒》,女服务员很热情地去找了,大半天后她满头大汗回来,没好气地说:“没有《花间一只狗》。”我说“是壶酒”,她更生气了:“我们不卖酒。”有理又怎样,有理说不清才可怕。
  
  奶奶要虎子洗澡,虎子不洗,奶奶严肃起来了:必须洗!但是虎子仍然不买账。虎子爸爸出面了:“虎子,我们去玩水好不?”这回虎子很开心,屁颠屁颠去端澡盆。这就是推销和营销的区别。强迫客户接受你的产品或服务,这是推销,激发客户的需求,让客户主动购买你的产品或服务,这是营销。另外“玩”字也用得好。“记住,我们不属于餐饮业,我们属于娱乐业。”麦当劳前总裁如是说。如今娱乐业已经渗透到全球各行各业,没有谁可以离开娱乐谈营销、谈发展。
  
  可口可乐推出了一种奇妙的新瓶子,只有两个人合作才能打得开。如果你试图拧开瓶盖,你会发现这是一件不可能完成的事情,只有找到另外一个拿着相同瓶子的人,将瓶盖顶部对准,然后朝着彼此相反的方向旋转,可乐瓶方能打开。这就是情怀的营销、情趣的消费。买卖没有你预想的那么冰冷与功利,其实也可以很温暖、美好,带点情调与情怀。
  
  多年前,我读大学,一般是夜间到女生宿舍楼去推销诗歌报《南风》,那时写诗跟现在的赛车手一样拉风。我一般只找女生宿舍,而且是读理科的,敲过门后直接进屋,主动拉张椅子坐下,然后提供一个自己想出来的数据:“据说北大有98%的女生喜欢诗歌。”你说,谁愿意当那2%的?无法推辞的暗示只有成交!买卖,常常就是赚人性弱点的钱。
  
  小白兔蹦蹦跳跳到面包房,问:“老板,你们有没有一百个小面包啊?”
  
  老板:“啊,那么多!没有。”
  
  “这样啊!”小白兔垂头丧气地走了。
  
  第二天,小白兔蹦蹦跳跳到面包房,“老板,有没有一百个小面包啊?”
  
  老板:“对不起,还是没有啊。”
  
  “这样啊!”小白兔又垂头丧气地走了。
  
  第三天,小白兔蹦蹦跳跳到面包房,“老板,有没有一百个小面包啊?”
  
  老板高兴地说:“有了,有了,今天我们有一百个小面包了!”
  
  小白兔掏出钱:“太好了,我买两个!”
  
  销售法则的第一条是说:有。最忌讳是说:没有。我们常常把自己的想法误认为是别人的想法,买卖不仅仅是买与卖的关系,其实也是一种了解、理解、知道与懂得的过程。

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